توصیه‌هایی از جانب افراد سرآمد در دنیای تجارت میتواند برای فروشندگان بسیار مفید و کارگشا باشد.
اگر خریداران به ما بگویند چگونه فروشندگی کنیم، چه اتفاقی می‌افتد؟ این موضوع، هدف این مقاله است. در اینجا به بررسی گفته‌های خریداران باتجربه (رؤسا، مدیران عامل و بنیانگذاران) می‌پردازیم. طبق صحبت‌های این افراد اگر فروشندگان رفتاری خاص یا صحبتی خاص در فرآیند فروش داشته باشند، در خرید موفق‌تر خواهند بود.
شناسایی سریع چالش‌ها
اگر شما در وضعیتی قرار بگیرید که از مشکلات آن از قبل آگاهی دارید، بسیار به نفع شما خواهد بود. طبق گفته کریستوفر ون دکار، مدیرعامل هومیک هاروست: درک کامل چالش‌های پیش رو و نحوه‌ی حل آن‌ها، اعتمادبه‌نفس شما را بالا می‌برد. اعتمادبه‌نفس چیزی است که هم از طریق تلفن و هم از طریق مکالمه‌ی رودررو قابل درک است و یکی از مهم‌ترین عناصر فروش محسوب می‌شود.
همه اینها بستگی به آمادگی دارد. صرف زمان و کسب آمادگی برای کسب‌وکار و شناسایی نقاط ضعف، میتواند بسیار مفید باشد و باعث شود شما از شروع کار تا پایان کار برای هر شرایطی آماده باشید. اگر می‌خواهید بیشتر تلاش کنید، سعی کنید مشکلات، چالش‌ها و هزینه‌های مربوط به مشتری‌ها را بررسی کنید. اگر راهحلتان هزینه‌ها را کاهش و درآمد را افزایش دهد، آن‌ها راحت‌تر به شما جواب مثبت می‌دهند.
سراغ کسی بروید که برای شرکت خریدار تصمیم می‌گیرد
اکثر کسب‌وکارها کارکنانی دارند که سؤالات ورودی و پیشنهادات را بررسی می‌کنند و تنها پیشنهادهایی را قبول می‌کنند که با معیارهای اولیه‌ی شرکت تطابق داشته باشد. وقتی پیشنهادی مورد قبول آن‌ها قرار گرفت، آن پیشنهاد به دست تصمیم‌گیرندگان می‌رسد. مشکل اینجاست که تصمیم نهایی خرید با این کارکنان نیست. بنابراین اگر می‌خواهید نسبت فروش شما بالا رود، از این کارکنان چشم‌پوشی کنید و مستقیما سراغ افرادی بروید که تصمیم نهایی را می‌گیرند.
اگر زمانتان را صرف برخورد با کارکنان بررسی پیشنهاد کنید، در واقع وقت خودتان را تلف کرده‌اید. برایان گووین، مدیرعامل شرکای سرمایه‌گذاری گرین ویو، می‌گوید: بسیاری از نمایندگان فروش وقت خود را صرف افرادی می‌کنند که هیچ مسئولیتی در قبال تصمیم‌گیری ندارند. اگر شما مستقیما با تصمیم‌گیرندگان نهایی ملاقات کنید، وقت کمتری صرف خواهید کرد و فروش بیشتری خواهید داشت.
اگر قیمت محصولات را بالا برده‌اید، پای قیمت خود باقی بمانید
هیچگاه در مقابل قیمتی که ارائه می‌دهید، تسلیم نشوید. اگر شما به شرکتی راه حلی پیشنهاد کنید که پول آن شرکت ذخیره شود، آیا تصور می‌کنید آن شرکت برای اینکه کمی بیشتر پول‌هایش را صرفه‌جویی کند، گزینه‌های دیگری را بررسی می‌کند؟ در این صورت قیمت پایین شما مشکلی را حل نخواهد کرد.
معمولا مشتری‌ها از شما انتظار راه حلی دارند که احتیاجاتشان را به بهترین نحو پاسخ دهد
اگر نکته‌ی اولی را که در بالا به آن اشاره کردیم، به یاد بیاورید (اگر خودتان را برای چالش‌های مشتری‌ها از پیش آماده کرده باشید)، متوجه می‌شوید که میتوانید با توجه به چالش‌ها، قیمت تعیین کنید.
مت استیسی، مؤسس شرکت کف‌پوش هوستون، می‌گوید: بسیار بعید است که یک کسب‌وکار تنها خواستار تغییر قیمت شما شود. اگر شما یک سرویس یا محصول برتر را ارائه می‌دهید، سفت و محکم روی قیمت آن پافشاری کنید. شرکت‌های موفق و پرسود، تنها به دنبال راه حلی هستند که شما به آن‌ها می‌دهید. اگر شما در قبال قیمتی که تعیین کرده‌اید کوتاه بیایید و تخفیف دهید، تنها به شرکت خودتان آسیب رسانده‌اید، چرا که مشتری‌ها دیگر به شرکت شما اعتماد نمی‌کنند.
گزاره‌ی ارزشتان را درک کنید
گزاره‌ی ارزش وسیله‌ای است که از طریق آن مشتری را جذب می‌کنند. یکی از دلایل اصلی شکست در فروش این است که نمایندگان فروش به دنبال این باشند که در رقابت با رقبا، خود را کاملا از آن‌ها جدا کنند.
هر میزان که درک شما از گزاره ارزشتان بیشتر شود، امکان فروش یک محصول یا سرویس به یک شرکت بزرگ برای شما بیشتر خواهد شد. این امر میتواند در شرایط مختلف دیگری هم صدق می‌کند. با این حال قرار نیست که گزاره ارزش برای همه مشتری‌ها یکسان باشد. بلیک براسمن، مؤسس پتکیر آرایکس، بر این باور است: نرخ فروش به‌اندازه‌ی اعتماد شما به گزاره‌ی ارزش برای ایجاد تغییرات سریع، افزایش پیدا خواهد کرد.
اگر راهی پیدا کنید که گزاره ارزش در آن متناسب با چشم‌انداز‌های هر مشتری تعریف شود، میتوانید بر نیروی فروش کلی تأثیر بگذارید.
درآمدهای فروش
بهترین فروشندگان کسانی خواهند بود که اکثر وقت خود را صرف تمرکز بر درآمدی کنند که یک شخص میتواند انتظار داشته باشد. این همان چیزی است که کسب‌وکارها بیشترین علاقه را به آن دارند و لزوما خود محصول یا سرویس اصلی موضوع مورد علاقه‌ی آن‌ها نیست. جان استیسی، مدیرعامل شرکت کف‌پوش دالاس، می‌گوید:
انتظار یک کسب‌وکار از شما این است که بگویید کدام مشکل آن‌ها را میتوانید حل کنید. اگر شما به کسب‌وکاری بگویید نیاز نیست موادشان را تا چند سال آینده با محصول دیگری جایگزین کنند، بیشتر برای آن‌ها جذاب است تا اینکه درصدد ارائه لیستی بلند بالا در مورد مشخصات محصول آن‌ها برآیید.
تا حد امکان ملاقات حضوری داشته باشید
ملاقات رودررو و حضوری، شانس معامله‌ی شما را بالاتر خواهد برد. رایان هالند، رئیس نت فلور در آمریکا، می‌گوید:
بسیاری از فروشندگان چنین گمان می‌کنند که فروش حضوری کاری ناشدنی است، مگر اینکه شما دقیقا در شهری باشید که می‌خواهید در آنجا فروشندگی کنید. موضوع اصلا این نیست. شما بهتر است با ماشین به آنجا بروید، اگر نشد با هواپیما بروید یا هرکاری میتوانید بکنید که ملاقات حضوری داشته باشید. این به نفع شماست.
اگر سرویس یا محصولی که ارائه می‌دهید، ارزش بالایی دارد و نیازمند سرمایه‌گذاری زیاد و روابط طولانی مدت است، باید برای ایجاد اعتماد متقابل پا را فراتر بگذارید و ملاقات حضوری داشته باشید. سفر کردن به جایی که می‌خواهید به آن محصولی ارائه دهید، تفاوت‌ها را رقم خواهد زد.
مشخصا فهرست تهیه‌شده بالا در مورد نکته‌های فروش، مناسب هر نوع فروشی نیست و ممکن است شما هنوز در فروش مشکل داشته باشید. ولی با این وجود رعایت آن‌ها میتواند به افزایش فروش شما کمک کند.
منبع: FORBES